お客さんの一つに、なかなか追加のIT導入が進まないところがあります。トップが「ITに頼らなくてもいい」と考えている場合、ITを導入するにはトップの視点や会社の文化を理解し、慎重かつ効果的なアプローチを取ることが重要です。
まず、トップがITに懐疑的である背景をしっかりと把握することが必要です。多くの場合、コストや複雑さに対する不安、あるいは既存のやり方で成果を出してきたという自信がその理由となっています。そこで、現状の成功体験や努力を認める姿勢を見せつつ、IT導入はその成果をさらに向上させる手段であることを丁寧に伝える必要があります。
次に、IT導入の具体的なメリットを提示します。例えば、業務の効率化や人為的なミスの削減といった成果を、数字や具体例でわかりやすく示します。他社での成功事例や、同業種での活用例を参考に、トップが自分たちの会社にも当てはめてイメージしやすい形で伝えると効果的です。また、全社的な導入をいきなり進めるのではなく、小さなプロジェクトで効果を試してみる「導入実験」を提案すると、トップの懸念を和らげることができます。
さらに、IT導入が既存の業務を脅かすものではなく、現場の負担を軽減し、会社全体のパフォーマンスを高める手段であることを周知させることも大切です。特にトップが重視する指標や価値観に焦点を当て、ITがその実現をどのようにサポートできるかを具体的に示します。
最後に、導入後のフォロー体制も明確にしておくことが重要です。IT導入が失敗すると考えている場合、その原因は運用がうまくいかないことに対する不安であることが少なくありません。運用サポートや研修を徹底し、現場と経営層の双方が納得できる環境を整えることで、成功への道が開けます。
そもそも営業しないというのが賢明かもしれませんが、既存顧客であるがゆえにアップセルがしやすいということがあるので、アプローチの仕方が大事だと思うのですが…。
To introduce IT to a client hesitant to adopt it, especially when the leadership believes “IT is unnecessary,” it’s crucial to understand their perspective and company culture while employing a careful and effective approach.
Contents
Understand the Leader’s Concerns
First, identify the reasons behind the leadership’s skepticism toward IT. Common concerns include fears about costs, complexity, or confidence in traditional methods that have yielded results. Acknowledge their current success and efforts while framing IT implementation as a way to enhance those achievements further. This empathetic approach helps build trust and opens the door for constructive discussions.
Present Tangible Benefits
Highlight the specific benefits of IT adoption, such as improved operational efficiency or reduced human error, using concrete examples and data. Sharing success stories from other companies in the same industry or comparable use cases can help the leadership visualize how IT could apply to their own business. Instead of pushing for company-wide adoption right away, propose a pilot project or “proof of concept” to test its effectiveness. This incremental approach can ease their concerns and demonstrate value without significant risk.
Align IT with Their Goals
It’s important to communicate that IT is not a threat to existing processes but a tool to reduce workload and improve overall performance. Focus on metrics or values that matter most to the leadership and explain how IT can support those priorities. Tailoring the conversation to their specific goals will make the proposition more compelling.
Emphasize Post-Implementation Support
Clearly outline the support system for IT implementation, including training programs and operational assistance. Leaders often fear implementation failures due to inadequate follow-up, so reassuring them of a robust support framework can mitigate these concerns. Ensure both the leadership and on-the-ground staff understand the long-term benefits and feel supported throughout the transition.
Balancing Effort and Potential Returns
While it might seem wise to avoid pursuing clients resistant to IT, existing clients often offer easier opportunities for upselling. With the right approach, it’s possible to change their perspective and foster trust. Even a skeptical client may recognize the value of IT when it aligns with their vision and delivers measurable results.
Careful engagement with a client like this requires patience, insight, and strategic communication, but it can lead to rewarding outcomes for both parties.
株式会社ASAP
及川知也
