今日から13期がスタートする。
昨年は少し目測を誤った。ひとつは大きなクライアントに依存しすぎたことだ。クライアントの案件が増えればそのクライアント比率が高くなるものだが、そのクライアントの業績いかんで、こちらに影響を及ぼすようでは問題だ。それは事前にしっかりとキャッチアップしなければならない。
たとえば、
・社員が大量に辞めている
・案件規模が小さくなった
・新規案件が発生しない
といったことがある。社員が辞める場合、株主がいるなら株主からの締め付けがきついとか、オーナーが株主ならパワハラ、ワンマン経営の会社であるなど何かしらの理由がある。
案件規模が小さくなったり新規案件が発生しないなら、おそらく営業力が弱くなっているわけだ。それはなんとなくわかっていても、クライアントに確認しにくいものだ。ましてや中小企業であれば多くを情報開示されているわけではないので、電話や訪問から判断しなければならない。ましてや訪問を嫌う会社であればなおさらだ(私はオンラインミーティングだけの会社が嫌いだ)。
もうひとつは、作業に追われるあまり営業をおろそかにしていたためだ。私はハイブリッド人間なので、コミュニケーションスキルが低いわけではないが、モノづくりスキルも低くない。だから、モノづくりに割合が取られると営業が既存クライアントのみに制限されてしまう。
もちろん、つぶれない、会社が縮小しないクライアントだけならいいが、一定数のクライアントは顧客から消えるのが現実である。毎年1割が消えると言われるのであれば1割分は営業しなければならないのだ。
ところが、クライアントから紹介されるとしてもマンパワーに限界があれば増やせない。人を増やせばいいと言われるかもしれないが、自分のスキルと比較するのが人間。25年やってきたスキルを2－3年レベルの人間に振るのはリスキーすぎる。
だからこその生成AIだ。生成AIなら文句も言わず、社会保険料もかからず、自分が望む回答を出してくれる。それに自分なりのスパイスを加えて肉付けすれば、自分のコピーのような存在は完成する。
これからは人材不足が深刻になると言われているが、知的労働に関してはできる人間がさらにできるようになるだろう。なぜならできない人間に合わせなくてもいいからだ。時代はどんどん変わりつつある。変化に対応できるようにしつつ、何ができる会社、人間なのかを人に知ってもらう場をもっと加速度的に作る必要があるのだ。
The 13th Fiscal Year Starts Today
Last year, I misjudged a few things. One major issue was relying too heavily on a single large client. Naturally, when projects from that client increase, the percentage of overall business they represent also grows. But if our business is affected by the client’s performance, it becomes a serious problem. We need to catch signs of trouble well in advance.
For example:
-
A mass resignation of employees
-
A reduction in project scale
-
No new projects coming in
When employees leave in droves, it could mean there’s pressure from shareholders, or if the owner is also the shareholder, it might indicate a toxic or authoritarian management style. There’s always a reason.
If projects are shrinking or no new ones are coming in, it’s often a sign of declining sales capability. Even if you sense this, it’s hard to bring up directly with the client. Especially with small or mid-sized businesses, information isn’t always transparent. You often have to assess the situation through phone calls or visits. It’s even harder when the company avoids in-person meetings (and frankly, I dislike companies that rely solely on online meetings).
Another issue was that I got so caught up in production work that I neglected sales activities. I’m a hybrid type—I’m not lacking in communication skills, but my technical skills in production are also solid. So when production work dominates my schedule, sales get limited to just existing clients.
Ideally, if all clients were stable and reliable, that wouldn’t be a problem. But the reality is that some clients disappear every year. If it’s said that 10% vanish annually, then you have to generate 10% new business just to stay even.
Even if new clients are referred by existing ones, there’s a limit to what can be handled with limited manpower. Some might say “just hire more people,” but people compare themselves to others. Handing off work to someone with only 2–3 years of experience when you’ve built your skills over 25 years is incredibly risky.
That’s exactly where generative AI comes in. It doesn’t complain, there are no social security costs, and it provides the output I want. If I add my own flavor and build on it, it becomes like a copy of myself.
They say labor shortages will become more severe going forward—but when it comes to intellectual work, the skilled will only get more capable. Why? Because they no longer have to slow down to accommodate the unskilled. The world is rapidly changing. We need to adapt, and at the same time, proactively create opportunities to showcase who we are and what our company is capable of.
株式会社ASAP
及川知也
