50年も生きてると、営業力のない会社というのが一目でわかります。
たとえば、営業力のない会社には、いくつかの共通する特徴があります。
まず、顧客目線に立った提案ができず、自社の商品やサービスの説明に終始してしまいがちです。自分のサービスがいいという前提のため、顧客の課題やニーズを的確に捉えることができず、結果として購買意欲を引き出せません。
また、営業プロセスが体系化されておらず、属人的なやり方に頼っていることが多いのも特徴。個々の営業担当者のスキルや経験によって業績が左右されるため、成果が安定しない傾向があります。体育会系で根性論を振りかざす会社に多いかもしれません。
さらに、マーケティングとの連携が不十分で、リードの獲得や育成がうまく機能していない場合も少なくありません。広告や広報活動に力を入れていても、見込み客を適切にフォローできなければ、売上にはつながりにくいものです。
それと、デジタルツールの活用が進んでいないことも、営業力の低さにつながる要因となります。CRMやSFAなどの営業支援ツールを導入していない、または適切に活用できていない場合、営業の効率が上がらず、データを活用した戦略的なアプローチも難しくなります。なかに、デジタルを否定する会社もあります。
いまだに飛び込み営業やテレアポを推奨する会社があるのもひっくりなのですが、デジタルを活用することなしに営業力強化ははかれないと思います。
株式会社ASAP
及川知也
